活用BCG矩陣監控「產品V.S.通路」毛利異動，產銷策略更彈性敏捷

中祥食品銷售遍佈國內外各大通路，在通路為王的時代，供應商不易取得主導地位，加上不斷異動的利潤分配與庫存策略、還有各種檔期促銷，一再挑戰供貨商的反應速度與管理效率，若產銷步調自亂陣腳，很容易錯失獲利良機。

中祥行銷董事 李傳偉表示：「速度決定一切，而資訊化與系統化就是讓我們能更了解自己、更快找到策略的方向。」以往以人工處理營運資訊，僅能事後檢討，只能單方面讓業務拼命促銷，營業額雖然增加，但費用也跟著飆升，受限於數據分析的速度，很難清楚掌握細節與利潤，所以高層擬定通路上下游的投資策略時，都是仰賴經驗和感覺，賠錢也不容易發現。

透過鼎新電腦BI建立的BCG矩陣分析，可以清楚展現產品與通路的毛利，除了以毛利率與成長率衡量新品，即時反應市場的接受度外，更能加入時間維度，觀察不同期間的成長衰退，進一步發掘毛利佔比，了解各個產品與通路的利潤貢獻度，並透過毛利級距，掌握高\中\低\負毛利的產品分佈，快速聚焦負毛利產品，檢討售價或成本異常：

如上圖，透過ELT技術與統計方法，精準區分BCG四個象限，再用等級管理細化分類，鎖定在通路與客戶的毛利區隔，整合進銷存，將資源集中推動金牛明星商品銷售成長，並發掘原本高毛利的產品，突然落入老狗、問題商品象限的主要原因。這樣的作法能夠建立產品生命週期分析機制，清晰產品獲利貢獻，利於精準制定策略規劃，針對個別產品或通路拿回促銷主導權，徹底杜絕越賣越賠錢的狀況發生。

建立成本精算機制，定價與管控費用更有依據，實現獲利最大化

除了多通路，多產品品牌也是中祥食品經營的策略之一，該司每年目標生產30到50個新產品，相同類別還要區分不同的規格與包裝，種類繁複、管理不易，在BI尚未導入之前，幾乎無法做到詳盡的分類與成本分攤，更不必說精算各品項毛利了，經由鼎新BI顧問協助釐清各種分類與成本結構後，已大幅提升分析數據品質，現能快速產出供定價與促銷參考之各式成本報表，更有效分配庫存與資源、合理管控銷貨成本與通路費用。

如下圖之檔期淨毛利目標實績分析，在中祥達成成本細化與損益清楚的改造後，可以從ERP整合檔期前的目標與目標毛利率、從BI匯入檔期進行中的實績推估與推估淨毛利率，到檔期結束後、事後費用報銷的財務最終損益和實際淨毛利率，造就事前預估越來越準，事後檢討越來越有效益的循環，每個檔期留下的數據，都變成修正下次規劃方向的重要依據：

以盈利評比與費用歸屬即時掌握多通路損益資訊，檔期策略快狠準

鼎新BI透過子系統單據的關聯，可以依公司管理規則，彙整通路收入、成本、費用的分攤歸屬，建立統一化的損益規則，提供更精準且合理的損益資訊： 如上圖，同類型通路用同樣的標準呈現銷貨額與退貨率、費用率，競爭力優劣不言而喻，下面加入時間區段，更可以快速掌握通路的獲利趨勢：
從費用率與毛利、淨額的關係，能看出有哪些原因干擾收入增長，再往下追蹤到客戶、商品銷售記錄，可推斷出哪些產品在哪個通路能發揮較大的貢獻？達成率是否有符合預期？又每個通路是否有投資的潛力？需要繼續投入資源，或是轉移陣地、尋求毛利更高的合作夥伴？這些資訊都將成為與通路談判簽約時的籌碼，為製造商爭取最好的利潤。

從另一個分析角度，我們可以同時衡量不同通路的活動檔期表現，快速貫通各檔期的達成率與收益：
從季檢討增強頻率為月檢討，所有檔期的費用獲利即時且清楚，檔期結束後，可立即審視檔期品項淨利率，做為下次檔期參考調整。

準確推估產品與通路銷售趨勢，達成高效率資源運用、確保產銷順暢

中祥過去礙於資訊不及時，並未建置制式的預測系統，所以生管完全仰賴業務提報的數字安排生產計畫，但因為歷史參考資料零散無規範，人員也會受限流動或離職關係，經驗難以交接延續，故委託鼎新電腦利用BI設計產銷用量分析，讓生產端與業務端可藉由即時且統一的庫存與銷售數字做預測，減少人為疏失造成的誤差，調校產銷計畫的精準度：

上圖為生管參考用的銷售數據，過去產線不通透，皆以人工紀錄或是口頭傳遞，除了無法即時報工與回饋，亦難掌握實際庫存狀況及生產現場，導致無法如期完工、影響出貨，連帶提高定價與促銷策略上的難度，現在可隨時取得產品與原料庫存狀況、待完工量，並清楚條列出近八週每週的銷售狀況、八週平均銷量與週最大量和週最小量，供需變化一目瞭然，讓每月一次的產銷計畫會議溝通更有依據，數字更貼近市場。

鼎新電腦藉由多年來在食品業累積的豐富輔導經驗，協助中祥食品規劃相關管理機制、建立專屬的營銷戰情室，本專案耗時5個月，強化了通路經營、品牌策略、檔期獲利與產銷預估四大能力，這也是中祥食品營收在疫情期間仍成長2%、獲利成長6.5%、通路費用降低3%很重要的關鍵。