大部份的行銷與業務職能，都仰賴ABC分級來評估客戶的消費潛力，但因應企業不同的文化與產業型態，卻有各式各樣的分級方式，我們今天要看的案例，是從管理者角度出發，利用BI將不同等級客戶的業績化為積分，更精準算出業務員績效與貢獻度的分析方法，這種作法除了可因應產品特性、公平分配客源外，業績獎金也不易過度集中在特定員工身上。

案例為原料供應商，客戶大至國內連鎖餐飲龍頭，小至個人家庭主婦，消費額極為懸殊，管理階層若奉行一般80/20分級方式，許多資訊將很難在報表上呈現分析，經鼎新顧問協助後，將客戶類別以月營業額分群積分，大於30萬者得分5分、20-30萬得分4分，以此類推得到下表：

橘色框中的業務人員本月實績分數為95分，其實是由積分3分的3-10萬客戶5家(15分)、積分2分的1-3萬23家(46分)，與積分1分的0-1萬34家(34分)加總而成，本月無業績客戶則有124家，進一步再針對該業務員的客戶實績分析(圖右)，可以分別知道這些客戶是否達標(紅字為未達標，黑字為尚未列入預算或新客)。
*本表數值為月初實績，達標率採時間比例計算

這樣的作法對於零售客戶佔多數的企業來說，較能掌握真實的業務貢獻度，並深入理解個人銷售分布，有助調整與改善業績方針。

除了積分分級分析外，藉由BI靈活變換維度的特性，可再配合傳統ABC級分類，觀察銷售實績與達成率：

*本表數值為月初實績，達標率採時間比例計算

如圖，左上儀錶圖為平均達成率，若切分成下方ABC等級，則會得到「該級客戶目標達成率」與「全公司達成率佔比」兩種分析，清楚了解業務員現在的進度與各級客戶消費表現；當點選左方A級欄位(綠框)時，報表右側將顯示A級客戶各消費額達成率分類之家數，下方自動帶出A級客戶明細，呈現個別之負責業務、本月目標、實績與達成率，便於業務主管快速發覺銷售缺口與商機。

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