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前幾期電子報，我們利用BCG矩陣監控毛利趨勢，進一步調整進貨策略，避免「賣越多，賠越多」的情況發生；本期則由「毛利營收診斷」，告訴您績效管理該看甚麼重點？為什麼要看這些？又如何針對診斷改善缺失，讓BI協助您按步就班建構最佳毛利組合，提升整體利潤。
毛利要怎麼看才看得出問題關鍵？這邊從四個方向各個擊破，不讓利潤有任何流失的可能。
一、部門營收毛利分析：
診斷上月及年累毛利，找出功過得失當責部門。
以部門來評估毛利表現時，有很多要注意的地方，像是部門很可能是以產品別來分，或是營業地區、客戶產業別等等，在相同的條件下，則可依銷售成本或銷售毛利來計算管理績效，找出影響毛利的關鍵客戶與產品，盡量將有營收卻沒有利潤的訂單降至最低。
二、客戶營收毛利分析：
診斷那些是賺錢及不賺錢的客戶，以培植有利可圖客戶。
交叉分析哪些客戶買了哪些產品，因而影響毛利？客戶的毛利又是哪個時間點開始成長或衰退？若A級客戶的毛利率下跌，要立即檢視策略是否需要調整；依毛利佔比確認客戶定位為「中/高毛利客戶」後，再集中資源提升此類客戶營收，並調整呈現負毛利的客戶的購買組合。
註：有些企業在做客戶管理時只看毛利率，有時反而會忽略毛利不是最高、卻是毛利佔比極大的重要客戶，所以必須同時兼顧毛利率與毛利佔比，才能真正找到高價值客戶(高價值產品與高價值通路亦同)。
三、產品營收毛利分析：
診斷那些是虧損產品？哪些又是賺錢的產品？以毛利率準確評估產品競爭力。
類似客戶毛利分析，交叉分析哪些產品是被哪些客戶買走，因而影響毛利起伏？是售價太低還是成本太高影響獲利？產品的毛利率又是哪個時間點開始成長或衰退？針對被定義「高毛利產品」的項目加重推廣並停售負毛利產品。
以「毛利佔比進階分析」呈現各產品品牌的貢獻度：
以「產品低毛利佔比趨勢分析」找出問題品項改善的趨勢與幅度：
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